我本以為戰鬥結束了，其實結束的只是序幕。

作者 | 趙健

編輯 | 楊楊

「甲子光年」獨家獲悉，字節跳動旗下to B產品飛書，其首席商業官吳瑋傑已經於今年3月底離職。吳瑋傑向記者表示，他會在合適的時機公布下一步動向。截至發稿，字節跳動尚未對此消息作出回應。

2019年，外媒Information曾曝出字跳動的組織架構，在Lark（飛書前身）早期的匯報線有三人：徐哲負責產品、梁汝波負責技術、吳瑋傑負責商業化，三人共同向字節跳動副總裁謝欣匯報。去年2月底，徐哲離職，原西瓜影片總裁張楠接任；今年5月20日，梁汝波接任張一鳴成為新的字節跳動CEO。

吳瑋傑於2019年加入字節跳動，負責飛書的商業化戰略規劃、業務拓展、合作夥伴管理及客戶服務等工作。此前，吳瑋傑曾擔任GE數字集團大中華區副總裁兼銷售總經理等職位。

林嬋接任吳瑋傑成為新的飛書首席商業官。根據公開資料，林嬋是一名「老字節人」：2014年加入字節跳動，從一線銷售做起，2016年升任今日頭條（上海）華東區副總經理，2017年升任今日頭條福建省總經理。

去年11月18日，飛書舉辦了π發布會（飛書3.36版本），會上吳瑋傑代表飛書發表了「超越未來，變革加速」的主題演講，並發布了代表飛書商業化的「啟飛計劃」。

今年5月19日，飛書時隔半年再次舉辦發布會，推出了飛書4.0版本。和上次發布會不同，新任首席商業官林嬋這次並未登台發布有關飛書商業化的信息，當天她在另一地點主持了一場單獨的、小型的飛書渠道合作夥伴大會。

尚不清楚飛書的商業化策略會否因為吳的離職而發生變化，但一位飛書內部人員告訴「甲子光年」，飛書接下來要解決「破圈」問題：從網際網路、科技、媒體三大客戶群體向更大的市場擴展，這也代表著飛書將更加直面釘釘和企業微信的競爭。

飛書的用戶體驗要優於釘釘、企業微信，這是很多用戶的共識，但一位與釘釘、飛書都保持聯繫的軟體廠商CEO對「甲子光年」表示，要想讓用戶從釘釘切換到飛書，僅依靠好的用戶體驗難度會非常大。

飛書尚未公布用戶數、企業數等數據，但謝欣在飛書4.0發布會後的採訪時表示「數據達到預期」。

釘釘和企業微信已經具備先發優勢和規模效應，再加上同樣有產品布局的華為和百度，飛書會占據多大的市場空間？

1.好用、差異化和免費，飛書初長成

字節跳動是一家非常重視工具的公司，其內部先後用過企業微信、釘釘等產品，但都不能滿足字節跳動的需求。因此，字節跳動決定自己開發一款工具——飛書誕生了。

在去年的飛書π發布會上，吳瑋傑曾回顧過飛書的發展歷程：

飛書的發展歷程及部分商業化進展

2020年2月24日，飛書宣布向全國所有企業和組織免費開放，不限規模，不限使用時長。此前，飛書實行的是收費策略，主打中大型客戶市場。

這樣一來，飛書與釘釘、企業微信進入正面戰場。

此後，飛書的曝光越來越多，甚至在蘋果iPad發布會上還露了臉。

在產品端，飛書馬不停蹄，去年至今開了兩場發布會，疊代了31個版本（V3.18.0~V4.2），平均每個月兩次更新。

一位與釘釘、飛書都有合作的ISV（獨立軟體開發商）告訴「甲子光年」：「飛書的功能疊代速度非常快。比如剛接觸的時候，某個審批功能連更改選項都沒有，在我們提交需求之後，他們兩周之內就解決掉了。」

除了疊代速度快，飛書也在試圖尋找與釘釘、企業微信更多的差異化競爭。

和釘釘擅長管理、企業微信擅長連接不同，飛書更注重協同和用戶體驗。很多字節跳動離職員工表示，雖然不在字節工作了，但依然保留了用飛書的習慣，原因很簡單——好用。謝欣在π發布會上曾表示，要打造一款這個時代需要的、趁手的產品。

除了用戶體驗，飛書在4.0發布會上也發布了釘釘、企業微信沒有的產品功能，比如知識庫、企業百科、妙記播客等。另一位與釘釘、飛書都保持了密切溝通的軟體公司CEO告訴「甲子光年」：「隨著飛書推出更多知識庫這類產品，補足和釘釘生態的差異，可以拼搶更多的客戶過來。」

在渠道層面，飛書也推出了比釘釘和企業微信更加優惠的政策。

對於入駐各平台應用商店的ISV夥伴，釘釘和企業微信都會收取一定比例的佣金，作為平台收入的一部分。釘釘的佣金比例是「成交價的30%」，今年3月份開始改為15%；企業微信的佣金比例是「定價的10%」；而飛書目前對渠道夥伴的佣金比例為「免費」。

飛書希望通過免費策略來快速吸引更多的合作夥伴加入，來豐富自己的生態。多位採訪對象向「甲子光年」表示，釘釘之所以降低佣金比例，可能的原因之一就是競爭的加劇。

免費策略需要足夠的資源支持，而飛書也做好了充分的準備。謝欣在π發布會後的採訪時表示，飛書暫不考慮盈利，飛書制定的是未來5~10年的目標。

不過，飛書也面臨一個叫好不叫座的局面，想要從釘釘和企業微信手中搶奪市場份額，絕非易事。

2.飛書能飛多高？讓子彈飛一會兒

作為一款企業協作工具，飛書一推出就是Hard模式，要直面釘釘和企業微信兩座大山。

今年年初，阿里雲智能總裁張建鋒在釘釘6.0發布會上宣布釘釘的用戶數突破4億，包括企業、學校在內的各類組織數超過1700萬；企業微信在去年年底發布會上宣布已有的真實企業與組織數超過了550萬，活躍用戶超過了1.3億。

根據國家統計局數據，2019年中國的法人單位數（包含企業單位、事業單位、機關單位、社會團體和其他類型機構）一共2500多萬家。按此粗略計算，釘釘的市場占有率為68%，企業微信的市場占有率22%，兩家合計市場占有率為90%。

不過，釘釘創始人無招曾表示，釘釘要服務國內4300萬中小企業。若按此計算，釘釘和企業微信的市場占有率分別為39.5%和12.8%，合計52.3%。吳瑋傑在去年接受採訪時表示，市面上已有的協同辦公產品大概只占據了市場需求的三分之一左右。

實際上，飛書曾經有兩個擴張窗口期，但都沒有很好地把握住。

第一個窗口期是在2018年~2019年，在釘釘高歌猛進之時，字節跳動因為顧忌和阿里的關係，沒有在同一時期做大規模推廣，只做了海外版的Lark。

第二個窗口期是去年的疫情，在線辦公走紅，釘釘和企業微信乘勢推廣，短期內獲得了巨大的流量，甚至一度衝垮伺服器，造成了「甜蜜的煩惱」。飛書雖然也跟進了免費策略，但由於資源準備不足，產品線也不完善，屬於「被迫營業」。

有報導稱飛書當下的日活為300萬，但被飛書否認。在今年飛書4.0發布會之後的媒體採訪中，謝欣表示飛書達到了預期的DAU目標，只是沒有對外公布過相關數字。同時，DAU不是飛書最看重的目標，「通常市場上成熟的to B公司不以DAU作為目標」。

飛書總裁張楠也表示，這一階段不會披露具體數字，但是對這個數字非常滿意。

上述與飛書、釘釘合作的ISV廠商告訴「甲子光年」，飛書用戶可以通過「工作檯」來添加並使用他們的軟體，從後台數據來看飛書的用戶體量和釘釘相比，「不在一個數量級，但飛書的增速特別快」。

現階段拿發展一年的飛書和發展七年的釘釘相比，其數據實際上並沒有多少參考價值，更有爭議的其實是飛書的to B理念。

飛書4.0發布會的主題可以概括為兩個字：組織。謝欣在發布會上表示：「選擇飛書是在選擇飛書所承載的先進組織的最佳實踐。」這與to B領域「以客戶為中心」的理念恰恰相反。

字節跳動副總裁謝欣

上述ISV廠商CEO告訴「甲子光年」：「過去有段時間我們也走網際網路公司的路線，想引導客戶適應軟體，但慢慢發現這樣完全是自嗨，於是不得不做出了改變，現在我們完全以客戶為中心，客戶想要什麼自然有他的道理。」

不過，這位CEO也承認，字節跳動的很多理念都是「引領式」的，這一理念落實到飛書上也是一脈相承，現在就看衰飛書還為時尚早。

我們唯一能看到的是，飛書「引領式」的組織理念已經在字節跳動內部得到了驗證，在飛書對外輸出的時候會遇到多大的阻力？還需要讓子彈再飛一會兒。

3.協同辦公下半場：

當市場上只剩下巨頭們

除了飛書、釘釘、企業微信之外，協同辦公的另外兩個玩家是華為Welink和百度如流。雖然後兩家的存在感稍弱，但這個市場上的玩家無一例外都是科技巨頭。

協同辦公軟體可以分為兩大類型：平台型與工具型，平台型軟體往往可以集成工具型軟體，比如你可以在飛書里用Tower，在釘釘里用Teambition。

協同辦公軟體代表廠商（部分）

工具型軟體往往聚焦在某一垂直領域，屬於典型的「小而美」產品，這很顯然不能滿足科技巨頭的胃口，他們的目標是更綜合、更全面、更大市場空間的平台型軟體。

平台型軟體的參與者又可以分為兩大類，除了科技巨頭之外，還有老牌OA廠商，最有代表性的是三家：致遠互聯、泛微、藍凌。兩類企業的目標客戶不同，科技巨頭伴隨移動網際網路成長起來，主要聚焦移動端，面向中小企業；老牌OA廠商主要聚焦中大型企業。

因此，兩者的合作遠大於競爭，並且已經有「抱團」趨勢：釘釘投資了藍凌，網站投資了泛微。

正如微信掌握了消費網際網路時代的C端流量入口，科技巨頭都想掌握產業網際網路時代的B端流量入口，而協同辦公正是能觸及各行業、各場景，服務全員的B端工具。

但最先看到「協同辦公」這個機會的，實際上是一批創業公司。2012年，微軟重金（12億美元）收購企業內部社交網絡Yammer——被稱作企業版的Facebook。隨後，國內興起了一批對標者，比如明道雲、7SCRM，以及前不久完成F輪融資的CRM廠商紛享銷客，成立之初的定位都是企業協作平台。

但偏偏這又是個典型的「創業公司探路，科技巨頭收割」的遊戲場。另一位在2014年也做過類似產品的創業者告訴「甲子光年」：「雖然很多人都在做，但當時很多投資人都看不懂，經常問的一個問題是，如果網站抄你的怎麼辦？」

雖然沒有馬上等來網站，但很快就等來了阿里，這一年，釘釘誕生。

2015年，釘釘曾向紛享銷客拋出橄欖枝，提出「釘釘負責做通訊、做平台，紛享銷客加入做ISV」，並希望紛享銷客砍掉IM與OA功能，但被紛享銷客拒絕。從2015年下半年開始，為了搶占市場，釘釘與紛享銷客展開了廣告大戰。（紛享銷客消失的十八個月 | 甲子光年）

這段時間，其他做協同辦公軟體的企業都在默默圍觀：如果紛享銷客贏，那麼這個市場還可以繼續做；如果釘釘贏了，要麼轉型，要麼倒閉。

最終在釘釘強大的「免費+補貼」攻勢下，紛享銷客潰敗，不得不轉型聚焦在CRM上。

這一場戰役影響深遠，很多創業公司不得不主動轉型。明道雲CEO任向暉曾告訴「甲子光年」，由於釘釘、企業微信等巨頭相繼入場，競爭變得非常激烈，眼看很難賺到錢了，明道雲不得不在2017年轉型，並最終選擇了無代碼。

再後來，平台型的協同辦公軟體就成了釘釘和企業微信的天下。

本以為協同辦公軟體的遊戲告一段落，直到飛書的誕生，又讓這個市場蒙上一層濃厚的競爭代表。在飛書π版本發布會上，明道雲CEO任向暉有感而發：「我本以為戰鬥結束了，其實結束的只是序幕。」

最終，對抗巨頭的，還是巨頭。